Vi è mai capitato di entrare in un’agenzia di viaggi per prenotare una vacanza poco costosa al mare e di uscirne avendone prenotata una dispendiosa in Giamaica? O di aver ricevuto una torta in regalo dai vicini ed esservi trovati qualche tempo dopo ad accettare di accudire il loro cane mentre erano in vacanza?
Il tema della persuasione nella società contemporanea, e quindi lo studio dei processi e dei fattori che influenzano il cambiamento degli atteggiamenti, delle opinioni e dei comportamenti individuali, sono trattati in modo approfondito e coinvolgente nel saggio di Nicoletta Cavazza (Docente di Psicologia sociale e Psicologia della persuasione nell’Università di Modena-Reggio Emilia) che s’intitola appunto La persuasione (Il Mulino 2026) giunto alla sua quarta edizione.
Leggiamo che sono molti i modi e le tecniche per persuadere, utilizzati in tutti i campi, perché tutti hanno qualcosa da offrire e da ottenere, a fini più o meno nobili.
Il saggio esamina a fondo le strategie persuasive nella pubblicità, nella politica, nei media e anche nelle relazioni interpersonali.
Nei capitoli nei quali si pongono a confronto le varie teorie, si parla del messaggio, della fonte, del ricevente, oltre ai contesti e alle applicazioni, e vengono studiati i processi e i fattori che influenzano il cambiamento degli atteggiamenti, delle opinioni e dei comportamenti, e si rileva che questo è uno dei campi di ricerca più approfonditi nella psicologia sociale. L’autrice sottolinea altresì che un aspetto distintivo della persuasione è la sua natura intenzionale. E questo è palese quando un soggetto (venditore, candidato, genitore, medico, ecc.) si adopera affinché il bersaglio (cliente, elettore, figlio, paziente, ecc.) adotti un comportamento desiderato. Ma il libro esamina anche i meccanismi di difesa psicologica che rendono più difficile la persuasione.
In questa quarta edizione, rivista e aggiornata, la Prof.Cavazza, presenta sia i modelli teorici classici che le ricerche più recenti sull’argomento, oltre agli strumenti per valutare l’efficacia dei messaggi persuasivi. Inoltre, un capitolo più applicativo, esamina il ruolo di internet nella persuasione politica e nella creazione di messaggi personalizzati in base al target.
Indice del volume:
Dopo un capitolo introduttivo, illustra, in particolare, i due modelli teorici più recenti che si propongono come quadro interpretativo generale dei risultati di ricerca. I successivi tre capitoli illustrano le ricerche focalizzate sulle caratteristiche del messaggio, della fonte e del ricevente. Seguono due capitoli che analizzano, con l’aiuto di una serie di modelli noti in ambito psicosociale, i rapporti tra cambiamento cognitivo, cambiamento di atteggiamento e cambiamento di comportamento. In questa sede vengono esaminate anche le tecniche utilizzate prevalentemente nelle strategie di vendita. L’ultimo capitolo considera alcuni fondamentali settori di applicazione dei risultati raggiunti dagli studi sulla persuasione nei campi che abbiamo giù citato: la pubblicità, la politica, i mass media.
Nicoletta Cavazza insegna Psicologia sociale e Psicologia della persuasione nell’Università di Modena-Reggio Emilia. Tra le sue numerose pubblicazioni con il Mulino: «Pettegolezzi e reputazione» (2012), «Comunicazione e persuasione» (20173); «Scelte alimentari. Foodies, vegani, neofobici e altre storie» (2020).
